Ведение деловых переговоров – легко и приятно

Современное понятие о ведении бизнеса всегда предполагает работу с людьми, чем бы ни занималось предприятие. И это не только умение организовать работу штата, завоевать уважение подчиненных и симпатии клиентов, это еще и ценнейшее умение договариваться, т. е. заключать сделки на выгодных для себя условиях. Ведение деловых переговоров и этика делового общения играют в данном случае одну из главных ролей. Не важно, кто вы – состоявшийся бизнесмен и глава крупной компании или молодой торговый представитель, делающий первый неуверенный шаг навстречу будущей карьере, коммуникабельность – это ключевой элемент успеха ваших коммерческих начинаний.

Талант блестящего переговорщика начинается с умения получать удовольствие от самого процесса переговоров.

Сложности ведения деловых переговоров по своей природе мало чем отличаются от сложностей общения в целом. Переговоры начинаются с общения, их деловая составляющая красной нитью проходит сквозь процесс непринужденного разговора двух людей, и результат их очень часто зависит от того, насколько переговорщикам удалось понравиться друг другу. Главные враги любого общения всегда одни и те же:

• неуверенность в себе;
• излишнее напряжение;
• отсутствие интереса к собеседнику или зацикленность на самом себе.

Научиться чувствовать себя в своей тарелке в любом обществе можно, записавшись на курсы ораторского искусства, повышения личной эффективности или актерского мастерства. Если вы испытываете трудности даже при элементарном бытовом общении с окружающими, обязательно начните с устранения коммуникативных барьеров. Следующий шаг – изучить основные приемы и установки к проведению деловых переговоров любой сложности. Всего их 10.

Готовьтесь тщательно

Существует распространенный и живучий стереотип, согласно которому переговоры целиком и полностью строятся на импровизации. Считается, что переговоры невозможно отрепетировать, тем более не удастся все в них предусмотреть. Отчасти это справедливо, т. к. живой диалог всегда непредсказуем. С другой стороны, в ходе подготовки можно определить для себя ряд очень важных вещей:

1. Конечная цель. Ее следует сформулировать как можно точнее, так, чтобы суметь представить.
2. Реальный результат. То есть что произойдет после того, как ваша цель в переговорах будет достигнута, что вы получите.
3. Средства достижения цели. Вам известна личность собеседника, вы определили себе цель и знаете, ради чего вам необходимо ее достичь. Самое время озадачиться выбором тактики и методики.

Расставляйте приоритеты

Ведение переговоров с деловыми партнерами предполагает возможность внезапно оказаться перед выбором: добиться актуальной цели или сохранить долгосрочные отношения. Как ни велико желание получить все и сразу, уступка может оказаться для вас стратегически верным ходом, который оправдает себя сторицей в долгосрочной перспективе. Старайтесь продумывать такие ситуации заранее, в спокойной обстановке, когда вы не ограничены во времени на размышление и не подвержены влиянию эмоций. Имея готовое решение в запасе, вы не ошибетесь и не окажетесь в сложном положении.

Будьте честны и открыты

Честность подкупает, создает атмосферу доверия и дает собеседнику повод быть честным в ответ. Раскрывая некоторые карты, вы как бы говорите: «Видишь, я не пытаюсь тебя надуть, мы друзья!». При этом совсем не обязательно быть честным в ущерб себе или своим деловым интересам. Например, если вы беспокоитесь или чувствуете себя неловко, скажите об этом прямо. Это не только даст возможность собеседнику войти в ваше положение, но и поможет избавиться от чувства дискомфорта, ведь вам больше не придется его скрывать.

Меньше говорите, больше слушайте

Активное слушание – это метод, позволяющий получить сразу несколько преимуществ в беседе:

1. Выказывая интерес к тому, что говорит ваш собеседник, вы подчеркиваете его значимость, это всегда льстит самолюбию. К тому же, банальный этикет никто не отменял.
2. Позволяя собеседнику много говорить, вы получаете возможность больше о нем узнать, изучить его образ мыслей, угадать его цели и желания.
3. Оставаясь в роли слушателя, вы сообщаете собеседнику минимум информации о себе и лишаете его возможности изучать вас.

В основные правила ведения деловых переговоров входит простейший прием пассивного слушателя – повторять последнюю фразу собеседника с вопросительной интонацией.

Обсуждайте интересы собеседника

Все, на чем настаивает и чего добивается собеседник, логически вытекает из его интересов и желаний. Если пытаться заставить его изменить позицию, то делать это лучше всего с учетом причин, заставляющих его эту позицию отстаивать. Задавайте собеседнику больше вопросов, спрашивайте его о том, чем вызваны те или иные его действия и решения. Занимайте его сторону и подсказывайте варианты достижения его целей выгодными вам способами. Эта техника работает всегда лучше, чем критика или давление, т. к. позволяет вам добиться своего, не заставляя партнера чувствовать себя проигравшим.

Предоставляйте выбор

Право выбора у большинства людей ассоциируется с контролем над ситуацией. Эта ассоциация бессознательна, человеку просто комфортнее, когда у него есть несколько вариантов вместо одного. То есть чтобы увеличить вероятность положительного исхода переговоров, подготовьте не одно, а два или три предложения, каждое из которых будет вам выгодно. Этим вы создадите у собеседника иллюзию принятия решения, хотя в действительности он лишь выберет одно из решений, принятых вами.

Никогда не оправдывайтесь

Один из способов сбить человека с толку – заставить его постоянно оправдываться и доказывать, что он не «верблюд». Это противоречит этическим принципам деловых переговоров, поэтому мы не советуем пытаться применять данный прием на практике, но о нем стоит знать. Помните, что попытка оправдаться равнозначна признанию вины и смене равного положения на зависимое. Избегайте оправданий!

Контролируйте эмоции

Анализируя современные стили и концепции ведения деловых переговоров, необходимо понимать разницу между контролем и подавлением. Подавляя эмоции, вы их уже испытываете, а значит, в той или иной мере находитесь под их влиянием. От того, удастся ли вам подавить эмоции, зависит лишь то, сколько поспешных и непродуманных действий вы успеете совершить. Все варианты проигрышные.

Управление эмоциями – это умение сохранять нейтральность в любой ситуации, игнорировать провокации и всегда руководствоваться голосом разума. Легко это умение не дается, оно требует длительной работы над собой, но взамен вы научитесь всегда соблюдать золотое правило переговоров – оставаться спокойным.

Сохраняйте пространство для маневрирования

Каждый переговорщик стремится получить преимущество. Это нормальное положение вещей и для вас, и для вашего партнера. Способы бывают разными, готовым следует быть ко всем.

• Ничего не обещайте авансом.
• Не соглашайтесь на то, в чем не уверены, не принимайте решений по вопросам, в которых плохо разбираетесь.
• Всегда оставляйте за собой право выхода.

Учитесь производить впечатление

Особенности ведения деловых переговоров – это не только правильный диалог. Эффектная внешность, сильный голос, обезоруживающий тон, приятная улыбка, четкая речь, грамотно созданный имидж – все это кирпичики вашего успеха. Зачастую на переговорах не столь важно, кем вы являетесь, чем то, кем можете казаться, и даже лучшие профессиональные качества могут быть в одночасье перечеркнуты банальным неумением подать себя.