Ведение деловых переговоров – легко и приятно
Современное понятие о ведении бизнеса всегда предполагает работу с людьми, чем бы ни занималось предприятие. И это не только умение организовать работу штата, завоевать уважение подчиненных и симпатии клиентов, это еще и ценнейшее умение договариваться, т. е. заключать сделки на выгодных для себя условиях. Ведение деловых переговоров и этика делового общения играют в данном случае одну из главных ролей. Не важно, кто вы – состоявшийся бизнесмен и глава крупной компании или молодой торговый представитель, делающий первый неуверенный шаг навстречу будущей карьере, коммуникабельность – это ключевой элемент успеха ваших коммерческих начинаний.
Талант блестящего переговорщика начинается с умения получать удовольствие от самого процесса переговоров.
Сложности ведения деловых переговоров по своей природе мало чем отличаются от сложностей общения в целом. Переговоры начинаются с общения, их деловая составляющая красной нитью проходит сквозь процесс непринужденного разговора двух людей, и результат их очень часто зависит от того, насколько переговорщикам удалось понравиться друг другу. Главные враги любого общения всегда одни и те же:
- неуверенность в себе;
- излишнее напряжение;
- отсутствие интереса к собеседнику или зацикленность на самом себе.
Научиться чувствовать себя в своей тарелке в любом обществе можно, записавшись на курсы ораторского искусства, повышения личной эффективности или актерского мастерства. Если вы испытываете трудности даже при элементарном бытовом общении с окружающими, обязательно начните с устранения коммуникативных барьеров. Следующий шаг – изучить основные приемы и установки к проведению деловых переговоров любой сложности. Всего их 10.
Готовьтесь тщательно
Существует распространенный и живучий стереотип, согласно которому переговоры целиком и полностью строятся на импровизации. Считается, что переговоры невозможно отрепетировать, тем более не удастся все в них предусмотреть. Отчасти это справедливо, т. к. живой диалог всегда непредсказуем. С другой стороны, в ходе подготовки можно определить для себя ряд очень важных вещей:
- Конечная цель. Ее следует сформулировать как можно точнее, так, чтобы суметь представить.
- Реальный результат. То есть что произойдет после того, как ваша цель в переговорах будет достигнута, что вы получите.
- Средства достижения цели. Вам известна личность собеседника, вы определили себе цель и знаете, ради чего вам необходимо ее достичь. Самое время озадачиться выбором тактики и методики.
Расставляйте приоритеты
Ведение переговоров с деловыми партнерами предполагает возможность внезапно оказаться перед выбором: добиться актуальной цели или сохранить долгосрочные отношения. Как ни велико желание получить все и сразу, уступка может оказаться для вас стратегически верным ходом, который оправдает себя сторицей в долгосрочной перспективе. Старайтесь продумывать такие ситуации заранее, в спокойной обстановке, когда вы не ограничены во времени на размышление и не подвержены влиянию эмоций. Имея готовое решение в запасе, вы не ошибетесь и не окажетесь в сложном положении.
Будьте честны и открыты
Честность подкупает, создает атмосферу доверия и дает собеседнику повод быть честным в ответ. Раскрывая некоторые карты, вы как бы говорите: «Видишь, я не пытаюсь тебя надуть, мы друзья!». При этом совсем не обязательно быть честным в ущерб себе или своим деловым интересам. Например, если вы беспокоитесь или чувствуете себя неловко, скажите об этом прямо. Это не только даст возможность собеседнику войти в ваше положение, но и поможет избавиться от чувства дискомфорта, ведь вам больше не придется его скрывать.
Меньше говорите, больше слушайте
Активное слушание – это метод, позволяющий получить сразу несколько преимуществ в беседе:
- Выказывая интерес к тому, что говорит ваш собеседник, вы подчеркиваете его значимость, это всегда льстит самолюбию. К тому же, банальный этикет никто не отменял.
- Позволяя собеседнику много говорить, вы получаете возможность больше о нем узнать, изучить его образ мыслей, угадать его цели и желания.
- Оставаясь в роли слушателя, вы сообщаете собеседнику минимум информации о себе и лишаете его возможности изучать вас.
