Подготовка к переговорам в три этапа – актерские хитрости

Реально ли вести деловую встречу на высшем уровне, не являясь профессиональным переговорщиком? Получится ли найти подход к клиенту или партнеру, не будучи психологом и не обладая опытом делового общения? Нужна ли вообще подготовка к переговорам? Возможно, вы будете удивлены, но ответы на эти вопросы зависят не столько от профессиональных навыков, сколько от личностных качеств. Переговоры – в первую очередь процесс общения двух или нескольких человек. Это общение протекает в определенных рамках формата, таких как деловой этикет, корпоративная этика и т. д. Но это не отменяет главных механизмов общения, которые всегда одинаковы.

Посетите первый урок по актерскому мастерству

После первого урока вы:

• Избавитесь от застенчивости
• Научитесь выступать публично
• Улучшите речь и эмоциональность

Перезвоните мне

Если вы любите общаться с людьми, обладаете зачатками харизмы, актерским мастерством, азартом и достаточно мотивированы, то переговоры не станут для вас проблемой даже при отсутствии практического опыта.

Основа успешной бизнес-встречи – тщательная внутренняя и внешняя подготовка к переговорам. При этом надо понимать, что подготовиться «вообще», то есть к среднему значению слова «переговоры», невозможно. Каждая встреча уникальна, каждый оппонент особенный, каждая сделка требует работы воображения и новизны мысли. Поэтому готовиться следует к конкретной встрече в индивидуальном порядке. Существует три стадии подготовки:

1. Информационная подготовка.
2. Психологическая подготовка.
3. Тактическая подготовка к переговорам с клиентом.

Информационная подготовка

Как понятно из названия, сюда относится сбор и анализ информации, которая поможет вам выстроить грамотный и конструктивный диалог по своим правилам. Приходить на переговоры неинформированным – значит, заранее их провалить. Отсутствие информации не может быть компенсировано ни опытом, ни харизмой, ни мотивацией. Это все равно, что оказаться на ринге с завязанными глазами.

Итак, какую информацию следует собрать и изучить.

• Информация о собеседнике. Все, что сможете найти: личные данные, карьерные достижения, где, когда и кем работал, чем знаменит в профессиональной среде, в каком стиле ведет переговоры.
• Информация о компании или организации, которую представляет собеседник. Особенно тщательно следует изучить сферу интересов, чтобы понять, чего они будут добиваться, и какие рычаги можно использовать, чтобы их заинтересовать. Информационная подготовка к переговорам никогда не бывает лишней, т. к. никогда не знаешь, что из полученных сведений окажется полезным: от внешней стратегии фирмы до нюансов ее внутренней организационной политики.
• Информация о предмете и среде, в которой ведутся переговоры. В идеале, вы должны разъяснить оппоненту, почему ваши условия лучшие. И не просто разъяснить, а предоставить исчерпывающие аргументы, которые он упустил из виду. Это само по себе предполагает, что вы должны быть информированы лучше, иначе быстро потеряете ведущую роль.
• Информация о собственных целях и задачах. То есть, отправляясь на встречу, вы должны знать планки своих результатов, минимум и максимум. Четкая постановка целей поможет лучше спланировать диалог.

Очень важно отдавать себе отчет, какой именно информацией о вас и вашей компании располагает оппонент. Если есть возможность заблокировать оппоненту каналы поступления информации – сделайте это.