Подготовка к переговорам в три этапа – актерские хитрости
Реально ли вести деловую встречу на высшем уровне, не являясь профессиональным переговорщиком? Получится ли найти подход к клиенту или партнеру, не будучи психологом и не обладая опытом делового общения? Нужна ли вообще подготовка к переговорам? Возможно, вы будете удивлены, но ответы на эти вопросы зависят не столько от профессиональных навыков, сколько от личностных качеств. Переговоры – в первую очередь процесс общения двух или нескольких человек. Это общение протекает в определенных рамках формата, таких как деловой этикет, корпоративная этика и т. д. Но это не отменяет главных механизмов общения, которые всегда одинаковы.
Если вы любите общаться с людьми, обладаете зачатками харизмы, актерским мастерством, азартом и достаточно мотивированы, то переговоры не станут для вас проблемой даже при отсутствии практического опыта.
Основа успешной бизнес-встречи – тщательная внутренняя и внешняя подготовка к переговорам. При этом надо понимать, что подготовиться «вообще», то есть к среднему значению слова «переговоры», невозможно. Каждая встреча уникальна, каждый оппонент особенный, каждая сделка требует работы воображения и новизны мысли. Поэтому готовиться следует к конкретной встрече в индивидуальном порядке. Существует три стадии подготовки:
- Информационная подготовка.
- Психологическая подготовка.
- Тактическая подготовка к переговорам с клиентом.
Информационная подготовка
Как понятно из названия, сюда относится сбор и анализ информации, которая поможет вам выстроить грамотный и конструктивный диалог по своим правилам. Приходить на переговоры неинформированным – значит, заранее их провалить. Отсутствие информации не может быть компенсировано ни опытом, ни харизмой, ни мотивацией. Это все равно, что оказаться на ринге с завязанными глазами.
Итак, какую информацию следует собрать и изучить.
- Информация о собеседнике. Все, что сможете найти: личные данные, карьерные достижения, где, когда и кем работал, чем знаменит в профессиональной среде, в каком стиле ведет переговоры.
- Информация о компании или организации, которую представляет собеседник. Особенно тщательно следует изучить сферу интересов, чтобы понять, чего они будут добиваться, и какие рычаги можно использовать, чтобы их заинтересовать. Информационная подготовка к переговорам никогда не бывает лишней, т. к. никогда не знаешь, что из полученных сведений окажется полезным: от внешней стратегии фирмы до нюансов ее внутренней организационной политики.
- Информация о предмете и среде, в которой ведутся переговоры. В идеале, вы должны разъяснить оппоненту, почему ваши условия лучшие. И не просто разъяснить, а предоставить исчерпывающие аргументы, которые он упустил из виду. Это само по себе предполагает, что вы должны быть информированы лучше, иначе быстро потеряете ведущую роль.
- Информация о собственных целях и задачах. То есть, отправляясь на встречу, вы должны знать планки своих результатов, минимум и максимум. Четкая постановка целей поможет лучше спланировать диалог.
Очень важно отдавать себе отчет, какой именно информацией о вас и вашей компании располагает оппонент. Если есть возможность заблокировать оппоненту каналы поступления информации – сделайте это.
Психологическая подготовка
Переговоры – это всегда конфликт интересов, а значит, противостояние, будь оно открытым и жестким или завуалированным и дипломатичным. Жесткие агрессивные переговорщики не стесняются использовать неэтичные и даже подлые приемы. Среди них:
- психологический прессинг;
- попытки манипулировать оппонентом;
- нежелание идти на компромисс, каким бы он ни был;
- намеренные провокации с целью сорвать переговоры;
- категорические возражения и попытка диктата.