Театральная школа Бенефис

Подготовка к переговорам в три этапа – актерские хитрости

Подготовка к переговорам в три этапа – актерские хитрости

Реально ли вести деловую встречу на высшем уровне, не являясь профессиональным переговорщиком? Получится ли найти подход к клиенту или партнеру, не будучи психологом и не обладая опытом делового общения? Нужна ли вообще подготовка к переговорам? Возможно, вы будете удивлены, но ответы на эти вопросы зависят не столько от профессиональных навыков, сколько от личностных качеств. Переговоры – в первую очередь процесс общения двух или нескольких человек. Это общение протекает в определенных рамках формата, таких как деловой этикет, корпоративная этика и т. д. Но это не отменяет главных механизмов общения, которые всегда одинаковы.

Если вы любите общаться с людьми, обладаете зачатками харизмы, актерским мастерством, азартом и достаточно мотивированы, то переговоры не станут для вас проблемой даже при отсутствии практического опыта.

Основа успешной бизнес-встречи – тщательная внутренняя и внешняя подготовка к переговорам. При этом надо понимать, что подготовиться «вообще», то есть к среднему значению слова «переговоры», невозможно. Каждая встреча уникальна, каждый оппонент особенный, каждая сделка требует работы воображения и новизны мысли. Поэтому готовиться следует к конкретной встрече в индивидуальном порядке. Существует три стадии подготовки:

  1. Информационная подготовка.
  2. Психологическая подготовка.
  3. Тактическая подготовка к переговорам с клиентом.

Информационная подготовка

Как понятно из названия, сюда относится сбор и анализ информации, которая поможет вам выстроить грамотный и конструктивный диалог по своим правилам. Приходить на переговоры неинформированным – значит, заранее их провалить. Отсутствие информации не может быть компенсировано ни опытом, ни харизмой, ни мотивацией. Это все равно, что оказаться на ринге с завязанными глазами.

Итак, какую информацию следует собрать и изучить.

  • Информация о собеседнике. Все, что сможете найти: личные данные, карьерные достижения, где, когда и кем работал, чем знаменит в профессиональной среде, в каком стиле ведет переговоры.
  • Информация о компании или организации, которую представляет собеседник. Особенно тщательно следует изучить сферу интересов, чтобы понять, чего они будут добиваться, и какие рычаги можно использовать, чтобы их заинтересовать. Информационная подготовка к переговорам никогда не бывает лишней, т. к. никогда не знаешь, что из полученных сведений окажется полезным: от внешней стратегии фирмы до нюансов ее внутренней организационной политики.
  • Информация о предмете и среде, в которой ведутся переговоры. В идеале, вы должны разъяснить оппоненту, почему ваши условия лучшие. И не просто разъяснить, а предоставить исчерпывающие аргументы, которые он упустил из виду. Это само по себе предполагает, что вы должны быть информированы лучше, иначе быстро потеряете ведущую роль.
  • Информация о собственных целях и задачах. То есть, отправляясь на встречу, вы должны знать планки своих результатов, минимум и максимум. Четкая постановка целей поможет лучше спланировать диалог.
Очень важно отдавать себе отчет, какой именно информацией о вас и вашей компании располагает оппонент. Если есть возможность заблокировать оппоненту каналы поступления информации – сделайте это.

Психологическая подготовка

Переговоры – это всегда конфликт интересов, а значит, противостояние, будь оно открытым и жестким или завуалированным и дипломатичным. Жесткие агрессивные переговорщики не стесняются использовать неэтичные и даже подлые приемы. Среди них:

  • психологический прессинг;
  • попытки манипулировать оппонентом;
  • нежелание идти на компромисс, каким бы он ни был;
  • намеренные провокации с целью сорвать переговоры;
  • категорические возражения и попытка диктата.

Эффективнее всего жесткие меры действуют на дилетантов, так что, если вы беретесь участвовать в бизнес-обсуждениях без опыта, психологическая подготовка к переговорам должна быть проведена с особой тщательностью. На что обращать внимание? Главный маркер потери инициативы – это эмоции. Если вы теряете над ними контроль, например, чувствуете сильное раздражение, злость, беспомощность, страх или растерянность, значит, нужно срочно спасать ситуацию.

Что именно делать, чтобы переломить влияние оппонента? Здесь все, как в боксе: есть популярные ударные техники и есть контрприемы. Ваш оппонент готовится к переговорам, отрабатывая удары, вам нужно работать над блоками и включать их в нужные моменты. В одиночку тренироваться будет трудно, поэтому рекомендуем записаться на курсы ведения деловых переговоров или в школу актерского мастерства. Первый вариант даст вам узконаправленные навыки, второй поможет всесторонне развить и раскрыть вашу природную коммуникабельность. В обоих случаях вас будут окружать единомышленники с таким же желанием тренироваться и развиваться, как у вас.

Если тренироваться не с кем, тренируйтесь перед зеркалом. Представьте себя «в шкуре» своего оппонента, попробуйте предсказать его выпады и отрабатывайте ответ.

Огромную роль играет внутренняя подготовка к переговорам. Умение сохранять спокойствие и невозмутимость можно тренировать самостоятельно с помощью практик на расслабление. Лучше всего управляет эмоциями тот, кто способен быстро избавиться от внутреннего напряжения. При этом нет большой разницы между психологическим и физическим напряжением, т. к. между ними существует обратная связь, одно неизбежно ведет ко второму.

Быстро абстрагироваться от раздражителя можно, переключив объект внимания с основного на второстепенный. Этот способ подходит даже для оживленного диалога, т. к. вам не обязательно «отключаться» от предмета дискуссии. Ведь раздражителем является не сам предмет, а манера ведения беседы, выбранная оппонентом, его аргументация, особенности его невербального поведения и т. д. В любой момент вы можете:

  • отвести взгляд;
  • проигнорировать выпад;
  • переключиться на разговор с другим присутствующим;
  • взять паузу, например, выйти из кабинета под предлогом ответа на важный звонок.
Быстро расслабиться во время паузы можно с помощью дыхательных техник. Самая простая из них – серия глубоких вдохов и выдохов. Если есть возможность, примите удобное положение, закройте глаза, максимально расслабьтесь и постарайтесь почувствовать себя легким облаком. Через минуту напряжение исчезнет.

Тактическая подготовка

После того, как вы разобрались с актуальной информацией об оппоненте, подготовились психологически к любому развитию событий, пришла пора составить непосредственный план переговоров. На этапе тактической подготовки ваши задачи:

  • проанализировать свою позицию относительно позиции оппонента;
  • выявить преимущества;
  • выявить слабые стороны;
  • составить план действий, исходя из перечисленного.

С тактической точки зрения переговоры напоминают шахматную партию: даже имея более слабые фигуры, можно победить, если навязать оппоненту свою игру. В отличие от шахмат, расклад на доске вам известен заранее, вы ведь осведомлены и о слабостях собственного предложения, и о главных аргументах противоположной стороны. Вы даже исход встречи, скорее всего, уже предсказали, а на переговорах лишь попытаетесь его улучшить. Есть несколько способов упрочить свою позицию, когда она заведомо слабая:

  • Игнорировать аргументы оппонента. Если аргументы нечем крыть, то проигнорировать их будет целесообразнее, чем высасывать контраргументы из пальца. Если собеседник поймает вас на изворотливости и попытке выйти сухим из воды, то начнет загонять вас в угол. Если же он упрется в равнодушие к сильным аргументам, то они перестанут казаться сильными даже ему самому.
  • Правильно строить утверждения. Одни и те же вещи можно говорить совершенно по-разному, вспомните политические новости. Принцип «вам террористы, нам партизаны» в зависимости от страны вещания можно наблюдать повсеместно, причем говорится в новостях об одном и том же, и, если не учитывать «дизайн», нигде не врут.
  • Чаще повторять собственные аргументы. Вы физически не сможете постоянно опровергать оппонента, который гнет свою линию, даже обладая хорошей базой. Точно так же и ему нечем будет ответить на игнорирование его слов и постоянную констатацию вашей позиции.
  • Не давать говорить. Зная, какие козыри у оппонента на руках, можно нивелировать их, резко меняя тему в неудобных местах беседы. Делать это можно через эмоции или смену объекта внимания. Этот и другие приемы можно освоить и отработать в школе актерского мастерства или на курсах деловых переговоров.

Перечисленные этапы подготовки к переговорам дают необходимую базу для того, чтобы вы чувствовали себя уверенно на любой встрече, которой уделили достаточно внимания.

овладей
актерскими навыками
всего за 5 недель!
Старт 14 ноября ПЕРЕЙТИ

Поделитесь
своим мнением:

Гениально
260
В этом
что-то есть!
242
Не верю
89

Популярные статьи:

Завершите регистрацию
Спасибо!
На ваш email было отправленно
письмо для подтверждения.
Обратный звонок
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку
своих персональных данных и соглашаетесь
с политикой конфиденциальности
test
Скоро с Вами свяжется менеджер

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности