10 психологических хитростей влияния на людей

Что такое трудности общения и откуда они берутся? Почему одни легко устанавливают контакт с незнакомыми людьми и добиваются своего в переговорах любой сложности, а другим бывает трудно даже завести друзей? Ответ на этот и смежные вопросы довольно прост: успешный переговорщик точно знает, чего хочет добиться от собеседника, и отчетливо представляет себе, как это сделать, в отличие от неуспешного. Влиять на людей и управлять ими изначально могут немногие, но при желании эти навыки можно отточить.

Секрет продуктивного общения в том, чтобы послание, которое вы вкладываете в свои слова, жесты и поведение, было получено и верно интерпретировано. Трудности общения, в основном, испытывают люди, которых понимают не так, как они хотят.

Чтобы легко находить подход к нужным людям, убеждать и добиваться желаемого, совсем не обязательно обладать исключительной природной харизмой. Зачастую разница между талантливым дипломатом и обычным человеком состоит в том, что талант находит и использует правильные техники и приемы по наитию в порядке импровизации, а обычные люди вынуждены специально им обучаться. Говоря проще, ярким, харизматичным и незаурядным личностям легче, чем нам, простым смертным, но это совсем не значит, что мы ни на что не годимся.

10 способов расположить к себе собеседника и добиться желаемого, представленные в этой статье, не имеют ничего общего с НЛП или техниками гипноза и не направлены на причинение вреда или подавление воли. Это всего лишь маленькие психологические хитрости, проверенные годами практики и подтвержденные массой социологических экспериментов. Вот они – основные способы влияния на людей:

#1

Эффект Франклина: о разнице отношения к просящему и к дающему.

#2

«Торг уместен» или грамотно завышенные запросы.

#3

Магия имени: как использовать имя собеседника.

#4

Давайте говорить друг другу комплименты: о лести полезной и лести вредной.

#5

Зеркало: несколько причин быть похожим на собеседника.

#6

Я сделаю это завтра: какую роль может сыграть данное обещание.

#7

Дьявол живет в мелочах: как добиться согласия поэтапно.

#8

Не подавайте вида: что нужно знать о вреде критики.

#9

Улыбаемся и машем: как пользоваться жестами и мимикой.

#10

Застать врасплох: почему важно иметь психологическое преимущество.

Эффект Франклина

Бенджамин Франклин, выдающийся политический деятель своего времени, запомнился не только как лидер войны за независимость и один из авторов Конституции США, но и как изобретатель собственного способа вызвать у собеседника симпатию. Согласно Франклину, достаточно всего лишь попросить об одолжении или небольшой услуге: человек, делающий доброе дело для вас, будет расположен сделать его снова. Проверка этого способа психологами показала, что он не просто работает, а работает гораздо эффективнее обратного подхода, т. н. «взятки», когда заинтересованное лицо добивается расположения, предлагая свои услуги.

Торг уместен

Тем, кто бывал на восточных базарах, хорошо известно, какое значение торговцы востока придают искусству торга. На вопрос покупателя о цене товара продавец озвучивает сумму вдвое, а иногда и втрое, и вчетверо превосходящую настоящую стоимость. Делается это для того, чтобы реальная цена, когда она будет озвучена, выглядела в глазах покупателя как огромная уступка со стороны продавца, на которую грешно не согласиться. Чтобы добиться удовлетворения вашей просьбы, вы можете действовать так же. Попросите непомерно много, получите отказ, вернитесь и попросите то, что нужно. Так часто поступают дети, когда хотят добиться от родителей покупки новой игрушки или разрешения подольше посмотреть телевизор.

Магия имени

Значимость имени в том, что именно с него начинается индивидуальность: имя отличает нас от других людей, и каждый раз, когда мы его слышим, получаем маленькое подтверждение собственной значимости. Часто произносить имя – значит поощрять самолюбие человека. К такому выводу впервые пришел знаменитый американский психолог Дейл Карнеги. Позже наличие связи между произношением имени и настроением собеседника было научно доказано.

Не только имя обладает силой вызывать симпатию: полезно также акцентировать внимание на должности, регалиях, титулах и на социальном статусе, если они могут быть предметом гордости собеседника.

Давайте говорить друг другу комплименты

Несмотря на то, что лесть прочно ассоциируется с ложью и считается постыдным занятием, она остается мощным оружием в борьбе за успех переговоров. Однако пользоваться ею нужно правильно, т. к. лесть, цели которой раскрыты, всегда выходит боком незадачливому льстецу.

1. Не бойтесь показать, что вы льстите. Бойтесь обнаружить, что вы льстите для личной выгоды.
2. Будьте искренни. Фальшь бросается в глаза, вызывая отторжение и неприязнь.
3. Никогда не говорите того, чего ваш собеседник сам о себе не думает.
4. Никогда не льстите человеку с заниженной самооценкой, т. к. лесть будет резко контрастировать с его представлениями о себе и может быть встречена в штыки.

Зеркало

Стать зеркальным отражением собеседника – простейший путь к взаимопониманию. Этот способ работает в любом возможном варианте, начиная от повторения простейших физических действий. Если ваш собеседник имеет привычку поглаживать волосы во время разговора, обратите на нее внимание и просто скопируйте. Можно перефразировать и повторять слова собеседника, можно обнаруживать общие интересы и сходства во взглядах. Вы даже можете нарочито заметно сделаться подражателем нужного вам человека, это сильно польстит его самолюбию и гарантированно привлечет к вам его внимание.

Я сделаю это завтра

Кто бы что ни говорил, обещание кое-что значит даже для самых необязательных людей. Подсознательно человек всегда стремится сдержать слово, и сдержит его, если не помешает сознательное решение поступить иначе. Это значит, что увеличить шансы получить желаемое можно, заручившись обещанием. Для этого следует правильно выбрать момент. Самое подходящее время, когда человек сильно устал и совсем не расположен заниматься вашими проблемами «вот прямо сейчас». Ответом на вашу просьбу будет что-то вроде «я сделаю это завтра», а завтра обещание обязательно вспомнится.

Дьявол живет в мелочах

Один из прекрасных способов добиться чего-то от человека – подступиться к нему тогда, когда вы уже чего-то от него добились. Проще говоря, начинать следует с ерунды, в которой вам точно не откажут, а уже после переходить к реальной просьбе. В этой сфере проводились маркетинговые исследования, которые показали, что человека, согласившегося поучаствовать в рекламной акции, какой бы она ни была, гораздо проще убедить приобрести продукт. Но не спешите переходить от просьбы к просьбе: будет лучше чередовать их с перерывом в пару дней.

Не подавайте вида

Критику не любит никто. Ее не любят даже люди, признающие ее значимость и с благодарностью принимающие, по аналогии с горьким лекарством. Не думайте, что оказываете человеку большую услугу, критикуя его действия: в действительности вы просто портите с ним отношения. Чтобы добиться от человека симпатии, забудьте о критике и спорах, старайтесь соглашаться во всем. При необходимости поправить собеседника, сначала согласитесь с ним, затем найдите в его суждениях сильные стороны, используйте их как опору для утверждения его правоты. На таком фундаменте можно разобрать щекотливый момент и подтолкнуть собеседника к правильному ходу мыслей. Так ему удастся сохранить лицо, а вам – сохранить его доброе отношение.

Улыбаемся и машем

Некоторые виды жестов, например, кивание головой во время разговора, имеют ряд интересных особенностей. Кивание – жест согласия, если вы киваете в ответ на речь собеседника, он чувствует уверенность в собственных словах и расположение к вам, как к единомышленнику. Когда говорить начнете вы, он так же будет кивать в ответ, бессознательно копируя вашу жестикуляцию. И тут самое интересное: кивающий (пусть даже бессознательно) человек скорее соглашается с тем, что слышит! Этот феномен (формирование психического состояния от физического действия) широко применяется в актерской практике для погружения в роль.

Застать врасплох

Способы психологического влияния на человека разнообразны, но этот самый сложный, т. к. требует чувства меры, способности к импровизации и умения разбираться в людях. Суть его в том, чтобы поселить в собеседнике сомнения в своей правоте и обоснованности суждений, и тем самым отыграть у него психологическое преимущество. Заметьте, что здесь и речи быть не может о критике или открытом споре, которые гарантированно испортят вам все дело. Подойдите к вопросу более тонко: переведите разговор в наименее выгодное для собеседника русло, заготовьте несколько неожиданных, сбивающих с толку вопросов, работайте с новой информацией, если она есть. Ваша цель – замешательство и неуверенность в себе, но ни в коем случае не гнев и не раздражение. Теряющий инициативу человек становится легко внушаемым: вам удастся убедить его, что ваша цель лежит в сфере и его интересов тоже.